史华(进博观察丨跨国药械企业加注中国市场：多维度落地本土化，全流程布局数字化)

21世纪经济报道记者朱萍 实习生林昀肖 上海报道“中国一直是我们非常重要的市场，我们会继续在中国进行投资建设。与海泰新光成为合作伙伴，使我们推出本地化产品的时间可以大幅缩短。本土化战略使我们更加灵活，不再像传统意义上的跨国公司，而更像一个中国企业。” 在第五届进博会上，史赛克中国区总裁何磊向21世纪经济报道表示。

跨国药械企业通过本土化合作、本土化生产以及本土化研发等渠道，一直致力于推动本土化布局。通过本土化的合作布局，可以帮助跨国药械企业寻求更多的销售渠道，提高企业供应链水平，增强抗风险能力，并针对中国市场需求推出本地化产品。

同时，在中国市场布局的过程中，面对日趋激烈的产品竞争、本土企业的迅速崛起、集采压缩利润空间等挑战，跨国药械企业也在不断寻求转型和创新。借助中国数字化转型的战略机遇，跨国药械企业通过数字化布局寻求新的突破，在全流程布局数字化管理。

重大疾病治疗领域推动本土化

目前，医疗整体进入微创时代，在外科领域腹腔镜、内镜、介入的应用逐渐增多，已取代大部分外科手术。从心脏外周开始到神经，再到外周大血管，介入领域的发展都在不断推进。介入治疗于1990年已被国家列入到内科、外科之外的第三大治疗学科。随着厂家介入器材不断开发，设备逐渐先进，理念也不断更新，介入市场发展非常迅速。目前，所有的临床科室已基本涉及介入领域，介入治疗未来发展前景广泛。“内科开始外科化，外科开始精准化，介入就精细化，这样的趋势源于疾病发展治疗的需求。”爱琅医疗中国医学部负责人许晓冬向21世纪经济报道记者介绍。

介入领域的跨国药械企业爱琅医疗一直在迅速推动本土化布局。爱琅医疗全球副总裁、爱琅中国总经理史华向21世纪经济报道记者介绍，爱琅医药从2018年下半年至今，中国区员工数量从几个人增长到目前120多位，分布在31个城市。人才发展要跟上市场的发展，人是“双核驱动”战略中的第一驱动力。此外，史华认为，新产品上市速度也要跟上市场发展，在过去四五年间，爱琅医药每年都有1-2款新产品快速进入中国市场。爱琅医药在近年间，重点将资源、人力、财力投放本土化战略落地，以快速适应正在高速增长的中国市场业务。

在手术器械的内窥镜领域，史赛克中国区战略市场与业务拓展副总裁周逸晶向21世纪经济报道记者表示，史赛克以荧光显示作为引领的方向。“我们认为4K-8K之间，肉眼看到的差别已很小，在清晰度上的发展空间已不大。而荧光显示是一个全新领域，可以在不同荧光显示标志的化学物质基础上，体现不同的内部生理需求，例如在血管、淋巴及一些肿瘤方面。在产品中加入更多荧光显示功能，可以让手术更加精准和安全。”

关于史赛克的本土化布局，周逸晶表示，史赛克于1986年进入中国市场，在本土化方面布局多年，拥有本土化研发、本土化生产以及本土化经销，如今也有更加深度的本土合作，希望与本土领先企业在研发和生产上进行合作，使研发成果尽快落地。

在慢性疾病领域，《健康中国行动（2019-2030年）》显示，慢性病已成为我国居民的主要死亡原因和疾病负担，是制约健康的重要因素。在慢性病中，哮喘、慢性阻塞性肺疾病、慢性支气管炎等常见慢性呼吸道疾病，严重影响着患者的正常生活和工作，极大降低了患者的生活质量。

阿斯利康的博利康尼片是中国及全球哮喘、慢阻肺、慢性支气管炎等患者常用药物。在此次进博会上，阿斯利康与京东健康就博利康尼片签署全渠道代理协议。双方宣布，将进一步整合医药全渠道供应链优势资源，将阿斯利康在呼吸领域的深耕成果与京东健康在医药健康供应链、医疗健康服务等领域优势资源和能力相结合，全面推动博利康尼片患者用药可及性和便利性，让更多患者持续获益。

合作、生产及研发推动本土化布局

在跨国药械企业的本土化布局中，跨国药械企业积极投入本土化合作，其中包括寻找本土合作伙伴、本土化生产以及本土化研发等方式。在此次进博会中，大量跨国药械企业的本土签约落地，对本土化合作成果进行展示。

其中，11月6日，史赛克与海泰新光达成战略合作。双方通过合作为中国市场量身定制专属的内窥镜摄像系统，帮助中国医生及其患者能够以更快、更可及的方式获得先进的内窥镜技术解决方案。这是史赛克在中国达成的第一个本土合作伙伴关系，结合史赛克的医疗技术能力以及海泰新光的研发优势，所达成的战略合作将进一步满足外科医生对本土化解决方案的需求并帮助患者获益。何磊表示：“希望通过此次深入合作，双方基于各自优势，强强联合打造更强大的医疗技术解决方案、精细化商业运营、拓展经销网络，更好匹配中国需求。”

在博利康尼片签署代理协议前，阿斯利康于近两年与京东健康已开展一系列密切合作。例如，早在2020年9月，阿斯利康旗下吉非替尼和奥希替尼等多款新特药以自营模式在京东大药房上线，面向广大肿瘤患者。2020年11月，双方战略合作正式达成。2021年6月，双方合作再次深化，阿斯利康正式入驻京东健康，并开设阿斯利康自营旗舰店，为慢病患者提供便捷、专业的线上线下一体化健康服务。

爱琅健康在进入中国市场后，主要在配送领域选择与国有企业进行合作。史华表示，在上海封控时，其合作伙伴上药集团进行整体进口仓库服务管理。在供应链受到较大威胁时，爱琅健康与合作伙伴快速作出反应，在上海封控期间，其供应链没有出现断裂。与国企合作使爱琅医药具有较好的抗风险能力，本土化生产可长远来解决供应链问题。

随着现在全球化的不断深入，中国医药市场在高速发展过程中，也处于国家集中采购的大趋势下，对企业供应链提出更高要求。为把握更多市场机会，跨国药械企业在本土化合作过程中，也投入布局本土化生产和本土化研发中。

爱琅中国财务及供应链负责人乐嘉欣向21世纪经济报道记者表示，爱琅医药在提升现有供应链效率基础上，作出本土化生产布局。针对本土化生产，爱琅医疗的目标是使部分优质产品，在较短时间内逐步实现本地化生产。爱琅医药在明年将进行整体产品投入和工厂试运行，提升整体供应链效率，为缩短物流半径做好基础工作。史华介绍，爱琅医疗在山东威海投资建设工厂，针对一些主流产品进行本土化生产。此工厂将在明年进行量产化，已委派10名工厂员工，在爱琅美国3座工厂进行学习。

在本土化研发方面，许晓冬表示，爱琅医疗正逐步加大本土研发投资。目前爱琅医疗仍主要依托美国总部研发团队经验，由中国团队收集市场和临床需求信息，美国研发专家根据信息设计实验，再反馈到中国进行临床验证。随着中国的快速的发展速度，爱琅医疗未来可能会建立中国研发团队。

“我们曾计划派爱琅美国40多人研发团队前往中国市场考察，寻找针对性方案，但由于疫情关系，只能进行线上交流。今年，我们也会增加一项人员布局，补充技术开发与临床研发的需求，以便能进一步了解产品供应和临床需求间的差距。目前，我们在本土化研发方面已有初步方向，希望一两年后能够产出实际成果。”史华介绍。

数字化融入全流程管理

对跨国药械企业的未来发展而言，数字化转型是绕不开的话题。数字化为传统药企带来了更先进的治疗技术、更高效的系统管理以及更多元的治疗和营销手段。将数字化融入全流程管理，成为跨国药械企业业务发展的重要目标之一。

在爱琅医疗的数字化布局中，史华表示，爱琅医疗拥有完整的数字化系统，数字化医疗贯穿其上游到下游全产业链中。首先，针对美国进口产品的中国落地，由系统保证产品的品质和时效，并进行后期追踪。其次，针对下游产业链，在整个运输过程中货物可进行追溯，爱琅医疗与上药集团、华润集团和国药控股三大合作伙伴，进行数字化端对端的供应链管理。此外，由于终端医生的可及性受到疫情影响，爱琅生物借用数字化营销手段，向终端医生传达产品知识。在无法当面接触的情况下，实现不间断交流。

关于医疗数字化的战略布局，周逸晶表示，史赛克于去年底成立了全球数字化专业团队，其核心概念是做理疗的全过程，数字化则可以贯穿这一全流程，史赛克的数字化以大数据和AI作为科技内助。“在我们的一个重大课题中，要将所有产品数据和数字化平台连接起来。当病人被史赛克大黄蜂担架抬起的一刻，其所有生命体征、过往病史以及后续，都能够通过数字化平台进行精准分析。此流程可以让史赛克未来生产的所有产品都有数字化背书，更加智能、精准和安全。这是史赛克的数字化战略方向。”

阿斯利康的数字化布局，也体现在和京东健康围绕博利康尼片的合作中。京东健康将以药京采“BC一体化”、线上线下一体化的全渠道解决方案为基础，同时借力京东健康在数智化医药供应链等领域的优势资源，提升博利康尼片线上线下可及性和便利性。据了解，随着全渠道合作的进一步深化，双方今后还将共同探索更多医药流通的数智化解决方案，共同寻找全新的增长空间。

京东集团副总裁、京东健康药京采事业部总经理周新元表示，京东健康不断发挥全渠道数智化医药供应链能力，通过与包括阿斯利康在内的国内外药企开展创新，持续推进患者从院内到院外的延伸管理，形成线上线下数字化患者管理一站式解决方案，为患者带来医药健康一站式服务。

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