珠宝销售总结-1

今天老师讲了很多东西， 我针对自身问题 ，我提出的想解决的困惑 ，大概有了一个方向 。

首先一个问题，是针对外品牌的套路跟价格有更深的了解，这个问题的解决。反思了一下以前一直的做法就是，只是了解竞争品牌的表明缺点，在顾客面前更多的是简单抨击 ，说竞争对手的不好 。

1、要做的是对各个竞争对手的研究 ，把每家的优势列出来 ，劣势列出来，了解所有竞争对手的优劣势。让自己的闺蜜或者亲戚去竞争对手那里了解销售惯用的方法 ，产品价格 。

2、要有自己的应对话术去说服顾客，放大自己家的优势 ，放大竞争对手的劣势。告诉顾客 亲爱的，咱家产品不光是物有所值，您买到的还是日后的一个保障，日后走到别的地区，只要有咱珂兰店，售后免费清洗，保养 没有区域差别。

第二个困惑的问题，针对第一次接待很有意向的顾客，后期微信跟进没有反应。我反思了一下，自己以前就是很官方的发发活动 ，发发款式，发发问候语 。

1、首先要让顾客对自己放下戒备心，对每个意向顾客的跟进 ，套用十六个需求 针对不同顾客，每个顾客都要分析，顾客到底想要什么价位的，顾客想要什么款式的，顾客什么时候需要产品，进行分析顾客的需求 ，对症下药，类似在意款式的顾客，先套下近乎有的人会发朋友圈，外出旅游，这时候我们可以热情的互动下加一些热情的表情 ，解除顾客对我们的防备心。

2、如果顾客回复了证明有效果了，然后跟她说：亲 ，最近我们店里来了几个新款 ，我拍几个照片，亲爱的可以参考下，看看喜不喜欢，不喜欢你在多看看，毕竟选婚戒是个很重要的事情，一定要选的合适，选的心爱，然后在给顾客拍几张第一次接待顾客喜欢的款式类似的照片 ，给顾客发过去。针对顾客的需要 ，婉转的试探顾客 ，站在顾客角度考虑问题，要让顾客知道，我是把她当做朋友为她着想。

第三个问题，想让班内每个人都有积极心态共同努力做好业绩拿高工资 对于这个困惑我反思了一下自己，之前一直在催促班内人员每天用心跟每一单。隔几天会问有没有跟进意向顾客 ，有几个意向顾客。一开始可能会带动大家一段时间，时间久了可能自己说话方式不对，没有给她们更好的方法 ，在一起讨论成功案例，不成功案例都比较少，导致我疲惫，同事也反感，可能还会有矛盾。

1、当天事情当天解决，遇到丢单的情况 ，班内同事一起讨论，为什么今天接待的顾客没有成交，我们哪里做的不够好，下次接待，我们怎么样做，才能拿下这单。怎么样配合， 该压单的时候是在一个眼神，还是一句话 ，还有就是一起总结分析这个顾客的想法。把每个自己的意向顾客列出一个表 ，这个意向顾客 ，喜欢的款式是什么样的 ，婚期，顾客能接受的价格，顾客性格，可以做个笔记去分析这个顾客。

2、成交的单子 ，总结一下好用的方法，以后可以针对不同顾客去套用。思维要敏捷懂得变通，什么顾客适合用什么接待技巧 ，不断去积累成交客户的对待方法 。不管是成功的还是失败的都要互相去学习各自的优点， 改变自己，让每天都有一个不一样的自己，让同事看到的是自己积极的一面。

第四个问题，对自己店内款式觉得不够吸引顾客，顾客总说竞争对手款式多，时尚 。今天听完课我反思了一下自己 ，确实一说到款式 ，潜意识里我在为自己的能力找借口。

1、在遇到这样的问题 首先我审视一下自己身上的不足，我本身积极心态是有了 但是我自己缺少了对自己品牌的自信，跟自家产品的特别，没有让顾客信服，一说到款式自己就没有了底气 。以后在遇到这样的问题，根据顾客需求，放大自己品牌优势 ，告诉顾客珂兰的产品带给她的好处，款式的卖点，结合证书，更有力的说服顾客。

2、让顾客认可我们自己的款。改变顾客的想法，婉转的否定竞争对手的款式缺点 。我们要做到去引导顾客 ，引导顾客想法 ，还要让顾客反馈想法，也可以给顾客讲自己遇到的真实案例 ，告诉顾客选竞争品牌的弊端。

最后我对自己本身做了一个总结 ，平时的接待需要更深的去学习改变，还得去实际做到，每次其实自己接待顾客中间，自己会有很多案例去给顾客讲，可以让顾客更有效的去对比，自家品牌的优势，但是自己自己没有意识到这点 就没有去说，去做 ，也没有跟顾客讲到节省下来的预算可以做很多事情，所以顾客没有体会到这一点，跟顾客没有建立信任的关系，也就不认可我。也就有很多意向顾客失掉了。

以后每天都会给自己定一个小目标，组内同事互相学习好的方法，多用多学，互相沟通总结。已经成交的老顾客要坚持经常有朋友圈互动跟问候，去加深跟老顾客感情，让老顾客给介绍意向顾客，不能忽略不管。

新跟进顾客，分析每个顾客需求，切入需要点建立信任关系，让顾客了解自己品牌好处，售后，价值，更好成交。调整心态每天积极学习改变，做最理想的业绩。出现问题先从自身找问题而不是想改变外在因素，通过与同事总结成功案例后总结经验，去实际引用，转变心态，用心分析问题 ，分析顾客，了解顾客，深入到顾客内心。

珠宝销售总结-2

今天终于开始了期待已久的培训，为什么说期待已久了呢？原因归结到底，是我觉得自己没有具体方法来改变店里的现状。

回想我们以前的珂兰，即使在所谓的淡季，我们也是轻松完成任务，有时候甚至前十天我们就可以完成全月任务（那时候的业绩任务比现在要高），剩下的大半个月可以轻松销售，根本没有现在十分之一的压力。

我其实算是一个珠宝新人，从入行到现在三年零俩个月，从刚开始的热情满满，到后来的轻车熟路，再到现在的手足无措，压力山大。去年因为店里需要，临时开始带店，那时候的我信心满满，觉得凭着我的认真和激情，带好这个店，带着大家做业绩，挣钱，应该不是什么难事，甚至当时还因为老板迟迟不给我转正待遇，心存不满。后来在我屡次的争取下，如愿转正了。

但是情况却并没有像我想像的那么简单，因为想要带好一个店，说实话技术含量是真的很高，我内心的真实想法：以前的店长，我也看得到她怎么上班，感觉没什么大不了，就是每天来了有顾客接待，没有顾客和大家闲聊天，我们的业绩水到渠成，感觉人家的店长当得随心所欲。

但是真正当我自己开始做这件事情的时候，我才发现，这就和新手司机看老司机开车一样，感觉人家是那么自如的操作，换成自己，却捉襟见肘，手忙脚乱。要关注的点实在太多了，我自己也没有很好地、具体的解决方法，脑袋乱成一团，没有头绪，导致店里业绩到现在严重下滑。倒不是说是我一个人的原因，但是我自己感觉关系很大。

其实就像老板说的，一个店，一个团队的灵魂太重要了，现在是我带店，我就相当于这个灵魂人物，我的举止，行动都会影响到我的团队，反过来，我团队的成果又会影响到我的心态，这是一个循环的关系。

我觉得自己不是一个很聪明的人，我比较笨，接受很多新东西速度也比较慢，但是笨鸟先飞，笨鸟一直飞，这是我自己感觉还算是优点的地方。之前听罗老师的课件，因为内容比较多，信息量大，所以听过一遍之后，感觉没有消化，很多东西没有具体的方法去落实，所以好像没有什么太大的结果，说实话，不太重视课件里说的那些点。

今天罗老师您花了整整一天的时间，来打破我们之前的固化思维，让我感觉到问题出在了哪里。就像您说的，我拉肚子了，不去回想吃错了什么东西，却一直在研究肚子有什么问题。我应该透过一个现象表面去了解问题根源出在了哪里，为什么会出现这样的问题，是哪里做的不到位，还是思考的角度不对，还是压根就没有意识到自己出了问题。

以前刚刚来店里上班的时候，因为我是一只笨鸟，我可以晚上回家对着树讲一个多小时4C，所以后来我的4C讲的特别被顾客认可。但是现在的状态却变成了，我们会自认为已经是一个熟手，老手了，觉得问题应该肯定不在我们身上，是因为顾客这样，那样的原因，因为市场变化了，所以业绩才会下滑。

通过今天的培训，我感觉自己的思路清晰的很多，业绩下滑，是因为我们的销售方法出现了问题，销售方法出现问题，是因为我们的员工思维固化，总是把问题归结在外部原因上，而员工思维固化的问题是什么时候出现的呢？就是在我带团队的过程中，第一次出现这种情况，我没有意识到，更没有去纠正方向。所以，人都是有羊性的，一个人这样说，俩个人这样觉得，到最后，所有人都会觉得，嗯，确实就是顾客的问题，我们自己即使有问题，也是小问题，最大的原因就是顾客自己套路变多了，信息获取多了，变得更聪明了，兜里的钱少了。

培训结束以后，我需要几天的时间来消化老师讲到的这种思维，因为方法，技巧有太多种了，一个个照搬虽然不费脑子，短期可能也会起到效果，但是，出现新的问题时，我肯定又会手足无措，没有办法。所以我想和老师学习的是这种解决问题的思维，我想把这种思维模式变成我自己的东西，有了这种思维以后，所有的问题，原理都是相通的，就像一个公式，可以带入所有问题里去解决，去分析，从根源上找到问题，然后想出解决的方法。

这需要一个过程，但是，简单的事情重复做，一定会有不简单的结果。

珠宝销售总结-3

通过一天的学习吸收和学到了很多知识，比如说之前是一个笼统的概念和想法，今天老师讲的目标细分，单点爆破，这样详细的分开一一细分比较简单明了，然后单点爆破会准确的切中要害。

之前在没有成交的顾客上想的问题比较多，而且也是大概过一下问题错在哪里，通过学习以后会更细化的总结，从中获取更多的不足和缺点，慢慢累积更多的经验和不足，然后补充完善，而对于成交了的顾客更要总结，今天成交是哪里做的比较好，哪一方面打动顾客，使今天顾客成交，做累积运用到以后的销售中。在之前的销售过程中，急于成交，目的性太强，略微强硬。

今天老师讲的，换位思考，讲故事，对我的帮助很大。首先把每一位进店的顾客都当成朋友，抱着成不成没有关系的心态，为她着想，通过跟她讲讲小故事的事件，让她卸下防备，如果当天没有成交，但已经拉下了关系网，后期比较好跟进。

我目前有一个很大的困惑是回访跟进困难，老师讲完思路清晰了好多，之前的回访话术太直接太官方，没有对点，导致顾客没有兴趣回话。

今天学到了前期的接待和铺垫很重要，老师讲的那16个问题很关键，要熟练的运用到接待过程中，塑造价值，透彻的了解顾客的需求，后期跟踪找一个切入点，就是间接提问，先给顾客一个有价值的问题，再问有关联的问题，邀约再次进店进行二次销售。

对于品牌竞争也有了明确的思路，放大自身优势，放大竞品的劣势，转变顾客的想法，最后销售一定要掌握主动权，谢谢老师让我受益匪浅。

珠宝销售总结-4

首先，很荣幸，可以听到罗老师给我们大家讲课。

在今天的学习中，老师给大家讲到很多案例以及卖货的要求和顾客需求。那下面就让我简单地讲些要求。通常我们都该引导顾客发现顾客的心理需求，然而找到匹配顾客的中心。通过问的方式让对方说出你想知道的问题，铺垫有价值的信息，听顾客想要什么，解除防备心来了解顾客心理。

推产品要得到反馈，主要是目标细分单点爆破，还要有好的心态，从自身找原因与同事之间互相学习，让进店客人改变疑惑抓住客人的内心换位思考为顾客着想，还有要问到16个问题更深入了解。放大自家的优势，放大别家的劣势，改变顾客思维让老顾客不要有紧迫感.

把顾客当作朋友，夸赞，对点，间接夸奖，真诚还有自然，把别人做得好的方法提炼出来和自己做法对比，要发现差距，从差距中做出行动。还有反思，总结，修复，心态，专业的服务，具体的做法，不断持续。还要懂产品，懂顾客，懂行情，维护顾客，塑造价值，提高品质，品牌没有优势，放大自身优势。花实实在在的价格，为顾客着想，买更放心的产品。要把销售的主动权掌握在自己手中，以上就是今天讲的大概内容。

通过以上，认识到自身的原因没有空杯心态，从同事身上学的某些事情没有加以运用，很多案例。比如，自己吃坏肚子总是从自己的身体找原因，却不是从自己吃错了，什么找原因。然而，我们卖货也应该从自身找缺点，先认识自己的不足互相学习，而不是从顾客身上找种种原因，就像有些事情，从主观上找原因，而不是从客观找原因要找到店里的卖点，好处，怎么来证明有什么不同，外部对比，可以讲一些故事案例会更加提升顾客对本店的认可。转变顾客的焦虑，提升自己的能力，转变心态，这样做什么都很轻松了，发现顾客困惑就是你赚钱的困惑。

你无私的分享一些东西总会有另一些东西回馈给你。你能成功是绝大多数人希望你成功的结果。

我是罗宾，专注于珠宝销售和管理培训。本人【卖钻石的罗宾】原创作品，未经授权，禁止转载。我已加入“维权骑士”（rightknights.com）版权保护计划。

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