留学顾问跳槽(一位留学顾问的浮沉史：如何与钱、信息和理想打交道)

一位留学参谋的浮沉史：怎样与钱、信息和抱负打交道

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从国内“2+2”项目标学生，到澳洲管帐学硕士，Harry不休在外洋流浪着，留学中介机构曾成为他暂时停留的驿站，不管是为了升学，照旧事情。

毕业后，他终极进入这个行业浮沉。他质疑曾任职的留学中介公司“贩卖式”的事情形式，于是本人创办留学扣问公司，却不时担当来自学生、家长的猜疑和偕行的隐晦。

举世化的教导海潮和不休厘革的政策构成外部的张力，在内的人则不休在思索：在消弭了“信息差”的壁垒、免去了样式多样的中介用度后，留学中介还剩下些什么？

“你对‘参谋’这个词怎样了解？”

“我以为就是贩卖。”

在留学中介参谋的口试中，只管这个回复并非发自内心，但Harry看到对方听后眼中显露一丝愉悦。

几个月前，Harry刚刚返国，带着从英国拿回的本封建位和从澳大利亚拿回的硕士学位，专业是爸妈指定的管帐学。Harry返国后的第一职责就是找到一份事情，由于厌恶和冷寂的数字对望，他主动疏远了与专业对口的岗亭——因此这时，管帐文凭也不再是上心的支持，他被求职的海潮拍进了等候就业青年的步队。

想到本人除了留学生存的细枝末节，对国内的事情情况所知甚少，再加上喜好和人打交道，Harry注意起了留学行业。与此同时，在信息大潮的围拢下，留学机构的大中介把持格式遭到打击，互联网的提高正在催生留学中介市场的转型，成为“参谋”的时机猛然增长。Harry把简历投到了市场上几个“名声比力响亮”的留学中介，由于几年的外洋留学履历，他顺遂进入了口试环节。

上午十一点，口试完毕，公司让他留下用饭。中午两点，经剃头来关照，他被正式登科了。

驻足

内幕上，这是Harry第二次成为留学参谋。在悉尼留学时，他见证过留学行业的上一束金光。“13、14年是留学行业最棒、最好的时分，出国人数急剧增长，当时分出国的人特别多。另一方面，互联网的消息固然以前向国内关闭了，但照旧无法让一切人都交往到。”

2013年5月，某留学机构在悉尼大学举行了一次留学推行会，Harry为了扣问有关“赴美读博士”的成绩也跑到了现场，却不测地经过这次推行会取得了一个兼职时机——卖力留学机构在悉尼当地的活动操持和宣传。毕业后，由于这一份履历，Harry直接在当地的留学机构到场了中介的事情。

但澳洲的中介策划形式与国内有所不同。大多国内中介机构除了向哀求学生收取办事费，还同时从签约学校收取相当于学费10%支配的报答（或称手续费、劳务费、保举费），由于中介保举学生的历程为外洋学校省去了很多招生需泯灭的精力，学校乐意为此付出报答。这种两边红利的举动是一个“公开的奥密”。

而在外洋，不管是留学中介，照旧房产中介，寻常都只收卖方（学校）的用度，而不收买方（学生）的用度。不外，在办事内容上，澳洲中介充任的人物却比力单一：他们更善于摒挡工签、移民、旅游签证等当地办事——而国内的机构则在向外哀求院校、协助客户订定留学方案、提供外地办事等方面愈加周到。

“周到”是行业提高的后果，剧增的留学人数托着中介的旭日徐徐上升。1989年的留学人数由于某些要素断崖式锐减，直到1992的南风吹来“支持留学”的政策，留学产业才解开了被关闭的咽喉。

2001年，中国俗世，自后随着互联网年代的到临，留学产业涌起一个亮眼的波峰，中介单位门口屡屡熙来攘往。但Harry以为，留学机构发达的发端是在2005年，在举世化海潮袭来和互联网信息尚有不足的时候，留学中介经过手中的外洋院校信息互换向上攀升的时机。

留学市场在中国被掀开后不久，国度用一纸审批分开了中介机构“黑”与“白”的行列。但“黑中介”在2017年1月13日之前并未料味着坑蒙诱骗、到处横行。“黑”主要是由于范围不敷——或是无法给出100万的确保金，或是办公场合面积太小，或是没能招募到专业的管帐和翻译团队。

只管事先留学市场被一些着名的大机构所把持，“黑中介”却不休以不大不小的力气与看似安定的格式产生着摩擦，一度成为令行政部分头疼不已而大力整理的“乱象”，但这些“乱象”随着经济的提高渐渐开发出了留学市场的新国土。

Harry并没有享用过中介“周到”的办事，在英国念书是由于到场了国内大学的“2+2”项目，并且由于毫无履历吃了很多苦。由于家景不算富有，“每花一英镑，爸妈就要在国内多挣十块钱” 。Harry在英国念书的两年时间里做过三十多份兼职，几乎涵盖了留学生所能做的一切事情。为了不延长课程糜费学费，Harry天天只能维持四小时支配的就寝时间。彼时，留学生签证会明白限定事情时长，Harry乃至一度为了不凌驾合法事情时长而去小餐馆“打黑工”，只管这会带来被遣返返国的风险。

在另有一学期就要分开英国的二月，他在线上托人帮助接洽了一家远在中国东北边的中介，坐在十平方米的学生公寓里守着电脑许久才等来回复：“如今成果怎样？想去哪个国度？想读哪个大学的master？”Harry回复想读悉尼大学，成果“二等一”。对方要走了哀求材料，今后一个月没有接洽，直到Harry接到了悉尼大学的关照书。“当时分的信息真的太匮乏了，想要出国的人关于外表的情况几乎一无所知。中介都太牛了，得列队去找他，并且基本没空跟你聊。”

身处2012年的Harry还难以预推测，四年之后的二月，他会从澳洲的土地飞回中国东北边，带着在英澳两地积累的浑身疲劳，也一并到场留学中介的行列。

上升

正式成为留学参谋的第一天，Harry就察觉这份事情并没有什么教导实质，公司具体的招聘条件是“大专、本科及以上，经过四六级测验者、有外洋履历者优先”。在入职的出发点，向导前来做培训：起首做一个贩卖，其次才是教师，不要把本人的地点摆太高，和学生交伙伴的目标是签约。

Harry事情的留学机构中，除了设置“司理”一类的办理岗亭，其他职员都依据留学哀求的历程区分，前端贩卖、案牍教师、摒挡签证的职员分布在哀求流水线上不同的格子间里。案牍教师主要卖力写哀求文书，而前端贩卖就是人们常说的留学参谋。

作为留学参谋，Harry天天的主要事情并不是为学生方案和解说，而是拨打和接听电话，“天天打100个都是少的”。潜伏客户的材料被发得手中的一刻起，Harry就必要不休经过电话和微信与客户取得接洽，并不休确认客户的信息和签约的约莫性。在培训材料的引导下，Harry渐渐学会了面临新老客户的不同办法，学会了“软硬兼施”，也一张口便是“本月最初一次优惠”“教导展签约比力划算”一类的套话，他的业绩越来越顺眼，偶尔要同时为几十个学生办事。Harry以为，不但是学生，就连他本人也都待在一个“大坑”里。

依据公司的划定，寻常在学生签约之前，参谋会约请学生来公司见上一面。为了这次晤面，机构都市在装修上很花心思，几百平米的办公场合和数目浩繁、各自笃志事情的参谋会让客户安心。晤面有专门的聚会会议室，内里寻常装备着智能电子屏，用于播放一致制造的出国留学政策先容以及公司情况的演示文稿。参谋屡屡会开始扣问学生的需求和成果，大局部参谋都想签到成果上等的学生，这关于创建口碑很有协助。至于后续先容中有几多“资源”是真，几多是假，全凭参谋一张巧嘴。

参谋在扣问历程中多会为学生“画一个大大的饼”，“把渴望值低落，但是还要给出一个较高的渴望”。先容签约学校时，常用的是如此的“菜单”：一个冲刺的院校，“基本没戏，为了充数的”，一个差不多的切合学生现在才能的院校，以及一个保底院校，攫取做到“大话不克不及说，实话不全说”。

由于客户源源不休，参谋多会在发言举行到一小时的时分徐徐将话题引到条约签署上，签约的安稳套路则是提出保底院校，用于提高登科告捷的时机，以确保不必退还用度。而当学生一个院校都没有登科时，公司会依据事前签署的条约酌情退还一局部办事费。

在业绩要求的压力下，参谋们大局部的精力都放在了签约之前的一系列流程上，致使于签约之后，他们对学生的后续引导显得有些“潜力不敷”，偶尔学生跑来问Harry成绩，他却连这个学生的名字都想不起来，相似的情况乃至会接到学生们的举报。签约后的引导在Harry看来比力“制式”，不管是在哪个公司，如此的引导对每个学生来说都没有大的不同，天性化分明不敷。“假如你对偕行说留学参谋就相当于一个教师，那他十有八九是会讪笑你的，由于假如真做到这个水平的话，你会饿死的。”

《新留学青年》的作者廖元辛说，关于很多的留学中介来讲，尤其是早前的留学中介，最大的目标是要把人送出去，而不管把人送到哪儿。它是一个产业化的流水线消费形式，一个模板可以同时套给很多人用。

Harry入职时正值留学行业的厘革之年，传统形式下，几乎每家中介都依恃信息差的上风来分裂市场，但这却在剧烈袭来的信息海潮中徐徐失势。当国表里的信息顺着互联网的旭风在浪花和浪花之间相传，越来越多的学生开头选择DIY的办法哀求公费留学，这关于留学参谋来说无疑带来了宏大的挑唆。

包含Harry就职的单位在内，国内大中介公司的范围与办事质量常常构成一种难以和谐的分歧——大中介为了举行活动宣传、扩展商业推行，势必要在办事范畴之外投入多量的资金，这在某种水平上会增长签约金的“水分”；另一方面，在传统贩卖形式的框架下，留学参谋由于精力仅限而难以为每一位学生提供最到位的办事。

Harry以为，如今留学中介在市场上的不良名声和其“范围”挂钩，一旦范围大了，质量就很难确保。但由于国度审批十分严厉，进入中介市场的门槛很高，范围不敷的小中介无法到场合法竞争，这种形态下，传统形式越发像一潭死水，难以向优质的“办事熟悉”看齐。

除了质量成绩，每个行业都市有违反品德、缺乏底线的举动存在，留学行业也不例外。从这个行业产生伊始，市场乱象便层出不穷——诈骗客户、运用文书模板、制造圈套条约，更有甚者伪造保举信和成果证实以瞒天过海。

久而久之，留学中介在很多人们心中的外貌渐渐被暗影掩盖。越来越多的人在媒体和互联网上公布中介不靠谱的言论。提到中介，很多人的第一反响变成了：他们都是骗子。

贩卖和引导以外，参谋们天天另有一个很紧张的职责——多量的学习。“学习知识都是为了签约，常常有人刻意去查留学干系的东西来尝试你，万一时卡壳，那就完了，你就是不够专业。”

留学参谋们不仅要晓得每个国度有几多个学校、每个学校有几多个专业、每个专业具体的要求以及不同院校之间的比力，还得晓得每一次留学政策的更新和厘革、某个国度的事情，乃至好通。参谋们必需是生存在国内的“外洋百晓生”，这也是为什么Harry可以顺遂进入这个行业并且一步步攀升的缘故——任何直接学习到的知识都难以比切身履历更有压服力。

但是在这个行业，像Harry如此在外洋生存过的参谋照旧占少数的，有的参谋约莫连护照都没有，全凭培训的时分意会贯穿。Harry刚入职的时分就被安插给“老”参谋们举行培训，解说英国和澳洲的实践情况。

留学参谋的低应聘条件对应着行业职员的高活动性。如今方的参谋无法跟上贩卖的大潮，后方的参谋以前等着翻涌而上，没有完成指定的业绩，就会迎来被镌汰的了局。收入水平也是行业快速换血的紧张缘故，固然中介办事费十分可观，寻常在五六万元，不同地区会有所浮动。但在大单位，留学参谋的收入和热血的签约费却没有直接干系。中介机构屡屡赚得盆满钵满，而参谋们的所得却是九牛一毛。

Harry周围的大局部参谋总是没过几个月就会跳槽或转行，机构里少说要改换三四批人。常常显现学生签约时卖力的参谋在学生下个月来的时分以前辞职了。可以坚持一年或更久的人，基本上都市徐徐迎来升职的时机，就像Harry本人，在大中介从业一年的时间里，他从参谋变成了资深参谋，厥后又升为了部分司理。

转身

在Harry返国那年的12月，他在留学单位以前摸爬滚打了泰半年。这泰半年的时间里，他越来越顺应大公司的贩卖形式，不管是贩卖照旧引导，他都徐徐向一名精良的“典范”的留学参谋挨近。只管在单位他变现得十分出色，一连好几个月都是公司的贩卖冠军，一度被多家留学机构同时“看上”，正中也由于一家公司向他抛出了橄榄枝而跳槽。但是他总以为统统有些不大对劲。

他记得在第一家公司事情一段时间之后，公司的向导开头经常地在单位议会，给职员们团队宣传“狼性文明”和“贩卖至上”的理念。当他随着各位一同喊标语的时分，他忽然感受一阵恐惧。他说，这是他起先选择跳槽的最主要缘故，“你能从一些细节看出这个公司的走向，太过贩卖化的形式让我以为没有什么渴望”。

信息反动在留学行业吼叫而过，中国留学市场在如日方升事后迎来了一段昏暗的低迷。当“信息差”以前不再是这个行业可以赖以活着的支点，“办事”成为了中介公司转型和腾飞的紧张。

在大公司事情时期，Harry萌发了本人创建留学公司的想法。大公司广泛在推行和宣传上投入大把资金，他想实验靠着办事质量树立口碑来攫取客户。为了确保办事质量，他必要严厉限定每个参谋所引导的学生数目，并且冲破学生、院校两边收钱的常规，参考外洋形式，实行免中介费。

他和几位偕行一同探究并且以本人的名义注册了一个公司。但是由于资金的限定，注册之后的公司由于范围太小没有经过国度的资质审批，办公场合的装修迟迟没有开头，启动的时间更是没有限期的推延下去。

巧在Harry为了一百万资质押金焦急苦闷了两个多月今后，行政部分忽然下了一场“及时雨”。2017年1月13日，国务院公布了《关于第三批取消中央指定场合实行行政允许事项的决定》，公布取消公费出国留学中介办事机构资历认定行政允许事项的审批。自此，行业壁垒被冲破，小型中介公司也取得了登上留学行业方舟的船票，如雨后春笋般纷繁冒出了市场。

2017年5月1日，Harry的公司迎来了第一批学生。一开头，他们既不收中介办事费，也不收诚意金。云云，仅有让学生哀求告捷才干取得院校的佣金，关于学生现在的才能充足申到哪所院校、能不克不及顺遂毕业、将来的方案等，他们也都实话实说。

但是，“免中介办事费”却招致了很多被动。有的家长诘问不收钱的来由，猜疑有隐形消耗，大概学校是“野鸡大学”，另有家长动用干系，查他们的业务执照和一局部信息，乃至直接索要Harry的身份证复印件以及业务执照复印件，“以防受骗了之后便利直接去警局观察”。有的人带着澳洲当地伙伴和亲戚来办公室，问Harry：“你知不晓得Hurstvile？你知不晓得Chatswood？”Hurstville和Chatswood都是澳洲的地名。

Harry以为，只需签证大概offer下去就会被了解的，但内幕情况却不尽然。偶尔分offer到了大概签证下去了，家长反而愈加猜疑，让外洋的伙伴帮助辨别真伪度；有的家长还会主动来付费，坚持说，“少给点也行，不然我们不踏实”。

免中介费也给机构的策划带来不小的风险。有些学生或家长一块扣问，套话、套履历，或是让他们无偿修要文书，最初却不去哀求院校，大概半路换了另一家机构。如此一来机构就无法告捷给院校保举这位学生，也就拿不到院校的报答，之前统统的积极付之东流。“现在有一个家长坚持了最高纪录，这么跟我聊了整整一年半。”

行业里中介的收钱里还包含“诚意金”这一项：学生交付两三千的诚意金，假如终极丢弃哀求机构所接洽的院校（机构也就拿不到相应院校的报答），便无法拿回诚意金；假如学生经过机构告捷哀求了，便可以拿回诚意金。

Harry的本意是不向英联邦国度留学哀求的客户收取诚意金，“既然不收钱，我们就什么用度都不收。不触及钱的话，跟学生语言就特别有底气。由于我不收你钱，我给你的意见就是卖力任客观的。”但颠末一段时间，他发觉公司泯灭了多量时间和资源在一些并不实践想出国，或只想拿出国作为保底的学生身上。作为一个有红利需求的公司，这种形式真实难以维系。

之后，Harry的公司也开头收诚意金,但这仿佛仍不够取得家长的信任，“他（一位家长）剧烈要求我向他提供我的身份证件，我说我总不会为了3000块钱就跑路吧，3000块还不够机票钱。”

公司刚建立之时，他们没有充足的资金举行市场推行，第一批学生基本都是教师们从前带出来的口碑客户吸引而来的，偶尔也会有学生经过豆瓣、知乎等渠道来接洽Harry，由于他常常在外表回复一些留学干系的成绩。但是，这些资源都是不安定的，它们什么时分会迎来短少，公司什么时分会遭遇无人先容学生的真空期，Harry本人也不晓得。

Harry偶尔会和从前的同事聚在一同，当他讲到本人的公司不收中介办事费的时分，同事们都以为这“很丢人”，“你们这么做，不是把身价都掉下去了吗？”。招聘的时分，Harry也总是很被动，“想碰到同舟共济的人真的特别特别难”。

比年来，留学中介市场的提高没有缓速，种种范围的中介公司都如雨后春笋般冒了出来，想在这个行业分一杯羹。长时眷注和报道过留学行业的廖元辛以为，现有的留学机构为了确保本人行家业的竞争力，正在积极举行改动，好比提供天性化办事和留学后办事，去除流水线形式，也协助留学生们更快顺应在外洋修业的生存。Harry对现状愈加失望一些：“留学市场就和其他市场一样杂乱、水深。”但他们都认同，市场纪律能完成优胜劣汰，留下真正提供优质办事的中介公司。

Harry说他将不休把“免中介费”的形式坚持下去。公司的情况随着口碑的创建正在全愈。三年时间已往，公司仍旧范围风雅，除了客堂，仅有两个隔间，一边是与学生及家长商谈的会客堂，另一边留给几位教师安宁悄悄地做案牍。客堂里安排着一张干净的木质办公桌，没有效玻璃板分外分开开。

Harry晓得，做中介不是做慈善，他们要挣钱。但每一局部关于留学中介的了解不一样，除了签证和哀求这两个最简便的流程，留学行业更大的意义在于方案、在于教导，而方案与教导就不宜太过商业化，不然也几多会变味。他还在此中探究一个取之有道的办法。但Harry有一个信心，留学中介这个行业早晚是不收钱的。

（*文中姓名均为化名）

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