思达留学(一文读懂新型“互联网 ”留学机构，很美很激烈)

一文读懂新型“互联网+”留学机构，很美很剧烈

上周，启德教导停止港股上市转战A股的事变在圈内盛传，传统留学机构举行本钱运作总是一波三折。相反，在留学行业内，比年显现的新型“互联网+”留学机构的提高也引人注意。

本年2月，上海留成网信息武艺股份仅限公司（即“柳橙网”）获批新三板挂牌上市，成为留学行业中第一家独立登岸公开本钱市场的企业。同月，大连拓中教导科技股份仅限公司（即“芥末网”）也哀求挂牌新三板。

传统留学中介大多依托消耗者（学生或家长）前端收钱，以及院校返佣。但在“互联网+留学”产生作用之后，互联网形式低落了对学生的收钱，大局部营收来自院校返佣，重塑本钱布局对否也带来别的成绩？将来它们的商业形式又将怎样提高？鲸媒体带各位来看看几个新型“互联网+”留学机构是怎样打拼的。

1 新三板上的比力：柳橙网 VS 芥末网

建立于2011年5月的柳橙网于2013年7月开头正式业务，而芥末网建立于2010年7月。从商业形式看，两者都号称是经过互联网平台为用户提供出国留学一揽子处理方案。柳橙网“经过自有的留学平台——柳橙网(www.51liucheng.com)和子品牌——柳橙留学商城(mall.51liucheng.com)，从出国留学哀求切入，整合国内留学专家、外洋各院校及其署理机构等资源，为出国留学职员提供留学在线哀求、签证及全程套餐等办事。”

芥末留学则“借助自有网站芥末网(www.jiemo.net)、芥末云哀求体系、聚留学APP等办事体系，经过自有参谋、武艺团队，为国内学生提供日本、英国、澳洲等国度的外洋院校留学哀求、签证摒挡、租房中介等留学干系办事。”

• 向C端收取的哀求办事费占比逐年下降

柳橙网——

据柳橙网招股书披露，其业务收入来自两方面：外洋佣金收入和订单收入。此中，外洋佣金收入的占比从不敷1/4上升为凌驾2/3，而订单收入却下降至近1/3。

（表格泉源：柳橙网公开转让分析书——收入构成表）

值得注意的是，其招股书中还泄漏了他们留学哀求的收钱办法和价格：

“按国度情况分：有佣金类、无佣金类。关于终期有佣金返还的国度，在线产物的价格为1000元至3000元不等，是线下传统留学公司同典范产物定价的 1/5至1/6不等；关于暂无终期佣金返还的国度，在线产物的价格为5000元至 20000元不等，是线下传统留学公司同典范产物定价的1/4—1/2不等。”

芥末网——

而芥末网收钱办法是：对日本、英国、澳洲等平凡院校的哀求，面向学生全部无偿，告捷开学后，院校付出公司佣金。而关于日本重点名校的哀求，学生需付出一定的哀求用度（据测算，每所约3000-10000元不等）。

鲸媒体发觉芥末网向C端收取哀求费的日本名校办事收入占比相反展现下降趋向（如下表），从2013年占比66.7%，到15年前9月只占23.71%。而在其主营的四类留学办事中，无偿的平凡院校哀求办事占比比年渐渐上升；其他留学干系的办事（如签证摒挡等）占比也大幅上升，从2013年的1.6%升到2015年前9月的23%。

（表格泉源：芥末网公开转让分析书——收入构成表）

也就是说，与传统留学机构比拟，新型“互联网+”留学机构向学生收取的哀求费少了很多（乃至免收），它们更渴望从外洋院校返佣中取得收益。我们再比力下柳橙网和芥末网的业绩情况。

• 营收百万级别，但尚未完成红利，存季候性特性

柳橙网——

柳橙网2015年前7个月、2014年、2013年的营收分散为476.19万元、156.41万元、6.25万元。同期净利润不休为负，分散是-1238.09万元、-619.68万元、-216.41万元。

净利润丧失越来越大，招股书体现，这是由于公司加大业务的推行力度，以及收买的子公司柏思敏思达仍处于丧失形态，在业务收入大幅增长的同时，公司人力本钱、倾销宣传用度及办事费等大幅增长，从而使净利润大幅变小。

（表格泉源：柳橙网公开转让分析书）

2013年该公司业务展开初期，经过“柳橙网”哀求出国留学的人数有79人；2014年该人数增长到1415人，但从学生拍下订单到取得外洋院校开学确认函，存在一定的时间周期，公司确认的业务收入尚不克不及掩盖投入的本钱，招致2014年度毛利率为正数。

2015年1-7月经过“柳橙网”哀求出国留学的人数为1081人，随着前一阶段客户的相继开学，来自外洋院校或其署理机构的返佣收入和返佣比例均在增长，使2015年前7月营收大幅增长，毛利率也有提升。

芥末网——

全体而言，芥末网近两年一期的业绩体现比柳橙网较好一些，2015年1-9月、2014年、2013年芥末网的营收为711.19万元、971.95万元、568.1万元，但公司也尚未完成红利，净利润分散为-593.86万元、-326.09万元、-159.19万元。招股书称，2014和2015年公司大幅增长了业务职员和营销投入，以是丧失加大。

（数据泉源：芥末网公开转让分析书）

报告期内前两年毛利率较安稳，2015年1-9月有所下降，主要是由于留学办事行业的季候性特性所致。每年10月份是学生开学的巅峰期，公司的外洋院校佣金和学生留学办事费收入的确认均以学生告捷开学为准，因此2015年1-9月业务收入体现相对较低。同时，公司由于轻资产运营的特性，业务本钱主要为职员薪酬和用度，与公司职员范围和步队干系，并不存在季候性厘革。因此，2015年前9月毛利率有所下降。

• 将来方案：柳橙网拓展平台办事用度，芥末网发力留学后市场

柳橙网——

柳橙网招股书在红利形式这一块表现：

“公司的现阶段及将来可预期的收入形式主要包含订单及佣金收入、平台使用费收入、平台信息支持办事收入、产物推行收入、竞价排名收入。”

此中，订单及佣金收入（包含泉源于用户订单置办收入和学生开学返佣）是现在主要的收入泉源，和上述的收入构成表一律。而为什么会有其他几个收入？招股书中也给出了答案：

“平台使用费（收入）——办事需求商入驻平台，必要柳橙网评价上线。现在平台使用用度对办事需求商是无偿的，随着平台注册用户增长、平台品牌和着名度得以提升，将来办事需求商进入商城必要交纳平台使用费；

平台信息支持办事用度（收入）——随着柳橙网平台完满，信息支持、软件办事等功效不休提需求办事需求商，柳橙网依据提高机会确认举行平台信息支持办事用度的收取；

产物推行（收入）——柳橙网吸引了浩繁在线教导客户，客户经过页面产物欣赏，将获取最新主推的产物内容，并举行订单置办举动。柳橙网定期主推优质产物办事商，办事商将有更多时机展现本人的优质教导产物，柳橙网取得页面产物推行收入，推行办法不限于页面，包含微博、微信的在线推行办法；

竞价排名（收入）——现在竞价排名无偿，也是随着柳橙网用户和着名度不休增大，产物页面展现地点主次等，将来柳橙网将收取竞价排名费。”

芥末网——

与柳橙网不同的是，芥末网以前开头发力留学后市场了，这从前方其收入构成表中也能体现——比年推出了短期游学办事，依托其他留学干系办事取得的收入递增。“公司现在以前渐渐为取得外洋留学签证的用户提供留宿、宽带摒挡、升学向导、就职向导等干系境外办事。将来将经过入股、收买和吞并等多种多样的办法布局和建立整个产业的生态链条，完成从留学前到留学中到留学后全留学生命周期的产业生态链条。”

由此可见，柳橙网和芥末网这两个新型“互联网+”留学机构对将来走的提高途径不太一样。行业里其他家又是怎样玩的？

2 其他两家：51offer客岁开头拓展外洋租房业务，顺顺做留学参谋O2O平台

51offer——

上海汇紫商务扣问仅限公司旗下的51offer是一款协助留学生一键式无偿哀求英国、美国和澳洲等外洋大学的平台。除拥有中英网、中美网等，51offer另有提供留学资讯的媒体网站、论坛及粉丝群。

现在51offer从整个留学产业链动手，创建起了留学信息聚集平台、无偿留学哀求平台、文书商城、签证留宿、学校公寓等留学办事，51offer COO徐蒙蒙日前向鲸媒体表现，“今后还会有外洋市场事情等项目推出”。

客岁5月下旬，51offer推出留学交际APP“Better”，Better可以让学生经过搜刮国度名或学校名字到场群组，找到同去一所大学的同砚。别的，Better另有言语测验准备、二手买卖乃至各个兴致细分的频道，渴望经过交际的办法，处理学生在留学前后碰到的种种成绩。

客岁7月，媒体报道称，51offer在已往的两年中以前完成了Pre-A、A轮和B轮三轮算计5000万美元的融资。此中，在2013年9月取得涌金团体万万人民币的PRE-A轮投资，2014年4月取得美国硅谷第一的风险投资基金NEA的万万美元级A轮投资，2015年2月取得史带团体主投NEA跟投的B轮投资。

据徐蒙蒙泄漏，文书商城的收钱只是传统留学中介向学生收取用度的5%-10%。而在取得融资之后，“51offer将文书这局部以补助的情势无偿提需修业生，只需学生终极取得了随意一所学校的offer并终极开学，51offer将给学生前往一切文书的用度。”

别的，2015年51offer开头拓展留学公寓业务，与英澳最大的公寓公司互助，掩盖英澳一切大学周边、拥有6万多个房间，51offer会围绕本人留学业务所掩盖的国度，渐渐拓展学生公寓业务。

在进军留学后端市场的房租租赁细分范畴后，徐蒙蒙也表现，51offer还将对前端的言语培训、后端的留学金融等干系业务和产物做更多探究。

顺顺留学——

顺顺留学前身是留学在线问答平台Appliter.com。2014年7月，创始人张都在杭州建立了Appliter，并取得IDG本钱天使投资。2015年4月，公司新网站shunshunliuxue.com正式上线。

2015年6月初，曾任启德留学副总裁的宣扬到场顺顺留学，承继CEO；张都任CTO。

同年6月中旬，好将来公布投资顺顺留学1800万美元，除提供直接资金外，还包含以下三方面：将好将来旗下留学网（www.liuxue.com）并给顺顺留学；将留学牌照并给顺顺留学；向顺顺留学开放好将来一切的线下教学资源。张杨曾对媒体表现：“顺顺留学30%的生源来自好将来，在这个行业，有生源就有了门槛。顺顺的真正代价在把控为高净值人群办事的入口。”

顺顺留学是一个留学参谋O2O平台，用C2B2C的形式毗连参谋和学生：家长和学生可在线上挑选参谋，两边在线下的体验中央初次碰面扣问。之后的质料制造、网申、签证摒挡、行前向导等事情可协商线上和线下团结完成。在平台上，扣问用度全归留学参谋团队，顺顺不从中抽成。

据张杨先容，公司最紧张的创新是引入分级合资制、改动优点分派端正。在传统留学中介机构，参谋们只能从每单买卖抽成2-6%，而顺顺不欺压参谋接单、不从办事费中抽成，同时将办理权交给用户和市场，以节流办理本钱。

同时，顺顺留学把留学中介的整套办事流程分红扣问签约、选校定校、文书制造、职业测评、网络哀求、口试向导、签证等17个环节，417个举措，经过自行研发的CRP体系可以追踪参谋与客户的每一次交互纪录。客户还可以在每个环节举行评价，打分低于4分时中央客服将干涉。价格方面，张杨声称，顺顺做到了比一切的中介的价格都低20%。

据了解，在顺顺留学的官网上也有一个问答社区，回复成绩的不是像Appliter上那样的学长学姐，而是入驻顺顺的参谋教师。

别的，顺顺还上线了留学周边产物，包含“炎天课程、顺顺旅游、顺顺机票”三类产物，材料体现，客岁9月旅游产物营收以前打破百万，将来公司还将进入更多的业务范畴。

而关于红利形式，客岁张杨承受媒体采访时曾表现公司三年内不思索红利，“传统形式从第一天起就要想我怎样挣钱，但是互联网从第一天起想的是我怎样样培养客户习气，所致使少三年内我们不思索挣钱。”

3 互联网+留学形式对传统留学机构的打击

从以上分析中我们发觉，顺顺留学的形式和别的三家（柳橙网、芥末网、51offer）不太一样，后三者基本上把一切的业务都线上化了，从流量到转化到办事等，几乎是纯线上的办法；而顺顺留学有线下的体验中央，实践是打着线上平台的口号做线下的事变，它仍然靠着多量传统留学行业的参谋在做留学中介的事，从线上导的资源较少。

迩来顺顺留学显现了参谋唾骂学生的事，传统留学机构启德也显现了退费难、维权难事变，两种情势下的企业在办事方面另有待提高，但在互联网+留学产生作用之后，新型机构对传统留学中介（金吉列、澳际、启德、新通、出路出国等）也构成了一定的打击。

• 在政策、价格上打击传统留学机构

从前信息不纯透时，留学中介是“吃两头的”，一方面收取学生上万元哀求用度，另一方面直接和外洋院校签协议收取佣金（也有些学校在中国有招生署理）。而上述几家新型“互联网+”留学机构更多的是靠外洋院校的返佣。

业内人士B教师报告鲸媒体，英国、澳洲等国对研讨生教导或对留学生有一定的政策影响，“去这些国度留学有一种机制：中国留学中介机构保举的学生有招生的返点。以是一些新型“互联网+”留学机构对哀求英、澳的学生可以不收取哀求费，改从校方挣钱，一所互助院校的返佣乃至可达上万元。但假如学生想哀求美国学校，基本上前100的学校很少有返佣的形式。”

即使云云，留学机构为了营收一定要拓展业务，就连做日本哀求发迹的芥末网也渐渐展开做美国的业务，“基本哀求局部实行无偿，由于可以用英澳挣来的钱来补助美国的业务，只需不亏钱就行。而一些高端的办事会收钱，也有较大的收钱空间。”

在传统留学中介中，哀求美国学校的均匀用度最少是2-3万。据了解，四五年前，新东边的精英方案（言语培训+留学哀求）用度可高达20万；B教师表现，一些定位偏高端路途的机构，对一个学生收钱最多可到达80-100万。“这相似于对赌，保登科，好比一定给你哀求上哈佛、耶鲁、剑桥等。”云云看来，若新型“互联网+”留学机构的高端收钱只收传统留学中介的二分之一，抵消耗者而言低落了不少。

• 贩卖用度高企，行业竞争剧烈

大局部传统留学中介机构都依托百度SEM投放来获取流量和资源。据B教师泄漏，留学行业的SEM在教导行业里是最贵的，“巅峰时期一个点击约莫接近100元，均匀一个好效的扣问（从点击到筛出来有留学需求的客户）本钱约400-500元，也有约莫花了四五千的SEM才干有一个成交。”比力留学前端的言语培训市场，均匀一个点击约5、6元，较高的约莫到达20、30元。

关于云云热血的营销本钱，“新型‘互联网+’留学机构不太会经过百度来投放倾销，由于跟他们基本飙不起”。从柳橙网和芥末网的招股书中我们也发觉，二者主要经过线上线下相团结的办法做推行：线上依托各种与留学或教导干系的论坛、高校BBS等在线交换平台、QQ群聊、微信群交换互动；线下则经过到场线下教导、留学干系活动，主动拜候有学生资源的一局部事情室、培训学校、教导扣问办事公司等一局部或机构等办法，创建互助干系。经过用户体验构成口碑宣传效应二次引流等办法获取直客。

现在新型“互联网+”留学机构都侧重向留学前端、后端办事提高，好比言语培训、外洋租房、金融等，基本上都在向全产业链提高。“而在教导行业中，留学是一个特别重办事的范畴，不同的参谋做哀求的差别十分大，以是留学互联网化提高的较慢，约莫后端办事的事变动适实用互联网的办法去做。”B教师感受。一些专门做后端办事的公司（如做留学生租房平台的“他乡好居”、“Nestpick”等）客岁也纷繁拿到了融资。

固然现在没有完成红利，但在互联网+留学产生作用后，各项办事被细分，办事历程愈加纯透，退费纠纷约莫能取得一定管控。在很长一段时间内，传统的留学中介机构仍然会存在，此中一些被上市公司收买的机构（如新通国际、太傻留学）另有几百上万万的红利，现在启德的估值也凌驾60亿人民币，新型“互联网+”留学机构在这个范畴的活着空间越来越拥堵，竞争也将更剧烈。–END